Garages automobiles, vos centres de profit nuisent à votre marge.
La bombe à retardement que représente la gestion “classique” des centres de profits.
On l’a vu, les centres de profits présentent la particularité, quand ils sont gérés individuellement dans un établissement par des responsables de pôle, d’entrer en conflit. Ces conflits deviennent contre productifs et seul un travail de gestion spécifique des intérêts communs permet d’y remédier. Pour cela il faudra apporter de la cohérence dans la gestion afin de réguler la relation des centres de profit, ce qui est nécessaire dans le cas de la relation des pôles vente VO et après-vente.
Pour le pôle VO l’enjeu étant d’augmenter la marge, il est assez tentant de faire des économies autant que possible, et la préparation mécanique est le poste d’économie le plus couramment rencontré. Cependant, si ce calcul économique qui consiste à gonfler la marge en négligeant une préparation mécanique fonctionne théoriquement, il va se transformer en une bombe à retardement et en perte de capitaux pour l’établissement et pour le centre de profits Après-vente lorsque les pannes vont se révéler, et que viendra le temps d’assumer les frais de réparation.
C’est à ce moment qu’entre en jeu la notion du coût de la garantie légale de conformité.
Cette obligation professionnelle, qui est imposée par l’état depuis 2016 à tous les professionnels qui vendent un bien à un particulier, représente un risque, pour les garages, car il fait peser sur leur trésorerie une épée de Damoclès qui peut s’avérer lourde de conséquences sur le plan financier, surtout depuis janvier 2022, où la durée de la garantie est passée de 6 à 12 mois.
Qu’est ce que la garantie légale de conformité ?
Qu’est ce que la garantie légale de conformité ?
Afin de limiter ce risque, les centres de profit VO ont plusieurs solutions :
Une des solutions courante, consiste à se débarrasser du problème par l’intermédiaire des assurances spécialisées.
En effet, moyennant une somme comprise entre 500 et 1500 € selon le modèle, l’âge et le prix neuf du véhicule, les assurances spécialisées assumeront une part du risque de la garantie légale de conformité. Cependant, cette solution présente plusieurs effets pervers.
En tout premier lieu, quand on transfère le risque d’une garantie légale de conformité, vers un contrat d’assurance, il faut bien voir qu’il ne s’agit pas d’un transfert intégral. En effet les assurances spécialisées dans la gestion du risque, et soucieuses de préserver autant que possible les fonds reversés à l’Orias, incluront dans leurs contrats des clauses d’exclusion, qui de facto renverront la responsabilité au garage si elles s’appliquent lors d’un sinistre.
D’autre part, le montant à acquitter pour se prémunir des risques est souvent très élevé, et rogne considérablement les marges des garages, voire même les annules, le jour où l’assurance déclare une non prise en charge, renvoyant de surcroît le coût de la réparation à la charge du vendeur, qui sera ravi de payer une deuxième fois.
En définitive, les seules raisons qui peuvent pousser un établissement à avoir recours de façon massive à ces contrats, est de ne pas disposer d’un service après-vente performant, ou d’effectuer beaucoup de vente hors zone de chalandise. En effet l’éloignement du véhicule garanti rends plus difficile la gestion des pannes en interne, par manque de services qui permettent de rapatrier les véhicules. On notera que c’est précisément là que la société F2G intervient, en permettant de palier à ces problématiques de gestion de pannes, tant sur les plans administratifs que logistique.
L’autre solution pour assumer ce risque est communément appelé autogestion. Assumer la garantie légale sous cette forme de gestion présente de nombreux avantages pour les établissements, nous y reviendrons, mais pour en tirer parti, il faut éviter des écueils fréquemment rencontrés dans les établissements de tailles intermédiaires que nous rencontrons. Dans le cas de centres de profits dont la relation est conflictuelle, l’utilisation de l’autogestion s’avère être plus difficile à maîtriser, car les lacunes assumées par le pôle de vente VO afin d’augmenter ses marges se reporteront sur l’après vente.
Ce phénomène est insidieux. Lorsqu‘on fait l’économie de la préparation mécanique en vue d’augmenter la marge du centre de profit VO, on transfère en définitive la charge indirectement à l’Atelier qui assumera les pannes inhérentes.
Qu’est ce que l’autogestion ?
Qu’est ce que l’autogestion ?
En résumé, le cercle vicieux qui s’organise par la force des choses, consiste en l’un de ces 2 processus :
Achat d'un véhicule d'occasion
Préparation mécanique minimaliste
► Augmentation de la marge
► Faible fiabilité
Vente du véhicule d'occasion
Achat de contrats assurantiel
► Affecte fortement les marges.
► Risque d'indemnisation des pannes toujours présent, le contrat assurantiel n'enlève pas la responsabilité du garage sur la conformité du véhicule en cas de panne, si l'assurance refuse la prise en charge suite à une exclusion contractuelle.
• Ne permet pas d’augmenter le volume de pièces de rechange qui permet d’obtenir des RFA
Autre hyphothèse :
Achat d'un véhicule d'occasion
Préparation mécanique minimaliste
► Augmentation de la marge
► Faible fiabilité
Vente du véhicule d'occasion
Autogestion de la garantie
► Charge inattendue qui affecte le résultat de l'atelier quand surviennent les pannes,
► Paiement des réparations à un garage tiers quand le véhicule tombe en panne loin de la zone de chalandise, à un taux élevé, TTC, en perte sèche.
• impacte la performance de l’atelier, sans en valoriser sa compétence.
Nous verrons prochainement comment la bonne gestion des garanties VO peux résoudre ces conflits entre centres de profit.